Solide Aufbauarbeit trägt Früchte – Akademie verfeinert

Der ehemalige Industriemechaniker hat sich mit seinem Team in Halberstadt fest etabliert. Kommendes Jahr will Marcel Herschelmann die Agentur in der Stadt komplett übernehmen.

Marcel Herschelmann (27), Teamleiter aus Halberstadt/Goldenberg ist seit Dezember 2018 im Hauptberuf bei AFA, vorher war er Industriemechaniker.

Bei mir kommt viel aus dem Sport – Disziplin und Ehrgeiz zum Beispiel. Das Sprichwort ‘ein Mann – ein Wort‘ ist bei mir keine leere Floskel, sondern wird so gelebt. Wenn ich mit meinen Mannschaftskollegen einen Trainingstermin vereinbare, dann muss ich auch erscheinen. So etwas kann man nicht halbherzig machen. Genauso ist es auch im Büro. Ich lebe meinem Team vor, was ich von mir und anderen erwarte. Alles andere wäre unglaubwürdig. Also hänge ich mich rein und gebe immer 100 Prozent. Diese Haltung färbt ab. Das Team ist extrem motiviert und will mit dem Büro nach vorne kommen.

Negatives lasse ich nicht an mich heran, davon halte ich Abstand. Als ich hier anfing bei AFA, gab es einige Leute in meinem Umfeld, die sagten: ‘Das schaffst du eh nicht.‘ Heute behaupten sie: ‘Ich habe es immer gewusst, dass du es bringst.‘ Von diesen Menschen distanziere ich mich. Ich ziehe mein Ding durch und mache das, wovon ich überzeugt bin. Ich war früher Industriemechaniker und bei meinem Wechsel zum Finanzberater war deutlich zu sehen, wer mir Vertrauen schenkt und wer nicht.

Mit dem Büro in Halberstadt sind wir auf Erfolgskurs. Die Prägung von Bürogründer Igor Goldenberg und den Magdeburgern Sören Schulze und David Fink ist da allgegenwärtig. Sie legen den Fokus auf die persönliche Entwicklung, ein gutes Fundament und nachhaltiges Wachstum. Diese unternehmerische Ausrichtung trägt auch Jahre später noch Früchte, und davon profitieren wir.

Kommendes Jahr werde ich das Büro in Halberstadt komplett übernehmen, Igor baut parallel schon eine Agentur in Braunschweig auf. Langfristig wollen wir uns mit Halberstadt dann unter den Top-5 bei AFA etablieren. Perspektivisch gehe ich auch schon die ersten Auslagerungen an. Vor allem hier im Harz möchte ich gerne noch mehr Menschen mit auf die Reise nehmen. Wir wollen AFA in dieser Region zur Nummer 1 machen. Wir verfolgen nicht das schnelle Geschäft, sondern geben Perspektiven und bieten Menschen die Chance auf eine Traum-Karriere.

Von der Agenturleiter-Akademie profitiere ich enorm. Der stetige Austausch mit der Akademieleitung, den Führungskräften und den anderen Teilnehmern ist Gold wert. Dafür auch ein ‘Danke‘ an dieser Stelle. Das hat nicht nur mich, sondern das ganze Team in den vergangenen Monaten nach vorne gebracht. Schließlich gebe ich die Erfahrungen und Informationen aus der Akademie direkt weiter an das Team.

 

„Für seine Träume muss man kämpfen und darf nicht aufgeben“

Mit einem Blitzstart hat Eric Stock sein Potenzial schon angedeutet. Der junge Magdeburger aus dem Team von David Fink hat sich große Ziele gesetzt und nimmt den Vertriebsaufbau ernst.

Eric Stock (22) Teamleiter aus Magdeburg ist seit Juni 2020 Hauptberufler bei der AFA AG, vorher Studium und Finanzamt

Die richtige Einstellung entscheidet! Mein Arbeitstag fängt früh am Morgen im Büro an – dann bin ich bis zum Abend unterwegs. Für mich gehören auch der Samstag und Sonntag zur Arbeitswoche dazu. Das heißt: Ich lege mir Beratungstermine auf das Wochenende und fahre dann gezielt hin. Weil viele meiner Kunden außerhalb von Magdeburg wohnen, kommen da etliche Kilometer und viele Stunden zusammen. Lohnt sich der Aufwand? Auf jeden Fall. Wenn sich der Kunde gut beraten fühlt, dann bereitet das mir Freude. Das ist auch eine Bestätigung dafür, dass ich hier im richtigen Job bin. Und je mehr Arbeit ich reinstecke, desto mehr positive Energie bekomme ich zurück. Natürlich komme ich nicht mit einem Zwei-Stunden-Arbeitstag aus, aber das will ich auch gar nicht.

Für seine Träume muss man kämpfen und darf nicht aufgeben. Das bedeutet: Rückschläge nutzen, um besser zu werden. Ich musste mich auch erst einmal bremsen, weil ich nicht alle Pläne auf einmal umsetzen kann. Manchmal muss man sich Zeit lassen, Dinge entwickeln und dann mit dem Team gemeinsam wachsen.

Ich bin froh darüber, dass ich in David Finks Team in Magdeburg  gelandet bin. Ich habe hier den besten Mentor gefunden, den man sich vorstellen kann. Mir gefällt auch der familiäre Umgang hier.

Ich werde gefördert, unterstützt und immer weiter entwickelt. Dazu kommt diese positive Dynamik hier – die Leute sind positiv verrückt. Ich selber will natürlich so viel wie möglich lernen, bevor ich meine eigene Agentur gründe. Mit der Auslagerung habe ich aber noch Zeit, vorher muss das Team noch wachsen.

Mein Karriereweg bei AFA hat mich zum Teil sogar selbst überrascht. Anfangs konnte ich mir nicht vorstellen, dass es mit dem Teamleiter so schnell klappen würde. Aber: Auch bei AFA wird einem nichts geschenkt, jeder hier muss lernen und arbeiten. Dazu kommt auch die Verantwortung. Anfangs habe ich nur für mich verkauft, aber jetzt bin ich auch dafür verantwortlich, dass jeder Einzelne bei mir im Team erfolgreich wird. Da gibt es manchmal Reibungspunkte, aber insgesamt kommen wir privat und beruflich gut miteinander klar und helfen uns gegenseitig.

Vertriebstechnisch bin ich offensiv eingestellt und spreche mit den Menschen über ihre Motive und versuche herauszufinden, was sie bewegt. Wir haben jetzt potenzielle Vertriebspartner gefunden, die kurz vor der Schwelle zum Hauptberuf stehen. Das sind Leute, die bereits beruf­liche Erfahrung gesammelt haben als z.B. Altenpflegerin, Bürokauffrau oder Gerüstbauer. Sie wollen mehr vom Leben und sich Wünsche erfüllen. Für mich bedeutet das: Ehrlich und transparent sein. Ich erläutere die Möglichkeiten und Chancen, spreche aber auch offen an, was man dafür leisten muss.

Für das laufende Jahr sehe ich bei uns im Team noch großes Potenzial. Zwar stehe ich noch ganz am Anfang meiner Karriere. Wir können mehr und sollten das auch zeigen.

Ausbildung: Prüfung mit Praxisbezug

Mit der Zentralen Prüfung beginnt für viele Newcomer der Start in die Hauptberuflichkeit. AFA achtet bei der Prüfung deshalb auf einen starken Praxisbezug. Im Mittelpunkt steht der von Unternehmensgründer Sören Patzig erstellte 6-Punkte-Leitfaden, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Erfolg.

Das Online-Format hat sich für die Prüfungen und Vorbereitungsrunden der Zentralen Prüfung bewährt. Egal ob Kiel, Mannheim oder Leipzig – die jungen Vertriebspartner profitieren von den regelmäßigen Treffen unter der Leitung von Constanze Patzig und Frank Schulz. Damit der Karrierestart möglichst reibungslos vorstatten geht, hat zum Beispiel Frank Schulz auch nach der Prüfung noch Seminare angeboten, in denen er Techniken zur Gesprächsführung erläutert hat.

Ein zentrales Element dabei: der 6-Punkte-Leitfaden von Sören Patzig. Dieser stellt eine wichtige Hilfestellung für Newcomer dar. Neue Hauptberufler können sich daran orientieren, um Kunden bestmöglich auf ihre finanzielle Situation aufmerksam zu machen. Dieser Leitfaden ist in erster Linie ein Gerüst und kann individuell ausgebaut bzw. erweitert werden. Schritt für Schritt werden so die notwendigen Bausteine hinzugefügt, um den Verkauf langfristig zu stärken. Der Leitfaden richtet sich in erster Linie an junge Hauptberufler und hilft ihnen dabei, eine einheitliche Linie im Team aufzubauen. Wir haben zwei junge Talente gefragt, wie ihnen der Leitfaden den Einstieg in den Job erleichtert hat.

Rainer, du hast eine gute Prüfung abgelegt und konntest schon erste Erfolge im Verkauf verbuchen. Was bringt dir der Leitfaden?

Vor der Prüfung war ich etwas nervös, aber schlussendlich hat es doch gut geklappt. Als HB bin ich jetzt viel unterwegs, berate und wende dabei auch den 6-Punkte-Leitfaden an. Der ist immens hilfreich, um mit dem Kunden die wichtigen Punkte abzuarbeiten. Der Leitfaden gibt mir Sicherheit, weil es wie eine Checkliste ist. Jeder einzelne Punkt wird abgearbeitet. Das macht sich auch in den Ergebnissen bemerkbar.

Rainer Haxho (22) aus Mannheim seit 3/2021 im Hauptberuf bei AFA, vorher Barkeeper

Patrick, jetzt nach der Prüfung kannst du loslegen und selbst beraten. Wie gehst du dabei vor?

Größere Beratungen führe ich immer noch gemeinsam mit meiner Führungskraft Kevin Müller durch. Das funktioniert ganz gut, weil wir dann gemeinsam beim Kunden sind und ich dabei eine Menge lerne. Ich schreibe mir auch Formulierungen auf und achte auf verschiedene Gesprächstechniken. Den 6-Punkte-Leitfaden nutze ich natürlich auch. Frank Schulz hatte in einem Seminar nochmal auf die Vorteile hingewiesen und mich überzeugt. Es ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung der Gesprächsführung.

Patrick Sonderhoff (23), KV aus Halle, seit 2/2021 HB, vorher Mechatroniker

Höhere Qualität & Kundenzufriedenheit

Die Formel für nachhaltigen Erfolg lautet:  Höherer Ausbildungsstand = Höhere Qualität & Kundenzufriedenheit

Die EU-Vertriebsrichtlinie ‘Insurance Distribution Directive’, abgekürzt IDD, verlangt seit 2018 den jährlichen Nachweis von insgesamt 15 Weiterbildungsstunden für Versicherungsvermittler. Damit wollen Aufsichts- und Erlaubnisbehörden die sogenannte „Aufrechterhaltung der Fach- und Personal-Kompetenz“ sicherstellen und im Bedarfsfall durch die IHK’s überprüfen. AFA-Systemunternehmer haben hier nichts zu befürchten – ganz im Gegenteil: Das erforderliche Stundenquantum können sie jederzeit nachweisen, weil die entsprechenden Bildungsformate selbstverständlich zur Verfügung gestellt werden. Aber das reicht dem Unternehmen noch längst nicht, und so wird bei AFA ein umfangreiches innovatives Aus-, Fort- und Weiterbildungspaket zur Verfügung gestellt, dass einen wesentlich höheren Umfang als die nach der IDD geforderten lediglich 15 jährlichen Stunden und Bildungspunkte vorsieht.

Ziel ist es nämlich, dass jeder Versicherungsvermittler und Vertriebspartner der AFA AG mindestens 30 anrechenbare Weiterbildungsstunden angeboten bekommt und wahrnehmen kann – das entspricht 40 Lerneinheiten à 45 Minuten! In diesem AFA-Premium-Bildungs-Paket sind aber übrigens noch nicht die speziellen und IDD-unabhängigen Schulungen zu Produkten, Beratungsabläufen, Dokumentationen, Rechtsstandards, Vermittler-Know-how, Branchen- und Marktwissen sowie demographisch-sozialen Entwicklungen enthalten, die bis zu 70 Stunden im Jahr weitere anspruchsvolle Ausbildungsmaßnahmen realisieren.

Vorstand Martin Ruske: „Damit stellt AFA maximal höhere Anforderungen an die Vermittler und Systemunternehmer, als es der Gesetzgeber vorsieht und wir gehen daher weit über die gemäß IDD-Richtlinie geforderte Mindestausbildung hinaus. Warum wir das tun? Unsere hohen eigenen Ansprüche auf absolut individuelle, professionelle und nachhaltige Beratungsqualität für den Kunden mit dem Ziel bestmöglicher, bedarfsorientierter und die jeweilige Lebenssituation berücksichtigender Absicherung sowie Vorsorge können und wollen wir mit einem definitiv höheren Bildungsstandard sicher gewährleisten!“

Dass dieses Konzept des ‘vertriebs-lebens­langen Lernens’ im Dienste der Verbraucher und Kunden aufgeht, bewies erst kürzlich eine intensive Untersuchung zu den Themenbereichen Produktphilosophie und Beratungsqualität. Dabei wurde eindrucksvoll bestätigt, dass die System-Unternehmer der AFA AG im komplexen beratenden Prozess insbesondere mit größter Sorgfältigkeit die entscheidende Analyse des tatsächlichen Kundenbedarfs mit deren individuellen Bedürfnissen, realen Leistungsfähigkeiten und langfristigen Erwartungen vornehmen. Im Ergebnis zeigte sich eine sehr hohe und anhaltende Kundenzufriedenheit, die sich u.a. auch mit vielfachen regelmäßigen kostenfreien Zuzahlungen bei den Netto-FRV-Produkten messbar darstellt.

Martin Ruske: „Mit unserer Ausbildung und dem ständigen weiteren Überprüfen und Schulen von Wissensständen garantieren wir damit nicht nur die Erfüllung eines weiteren Pflichtfeldes der IDD, nämlich die „…ehrliche, redliche und professionelle Beratungshandlung im bestmöglichem Kundeninteresse…“, sondern entwickeln uns ständig qualitativ weiter und setzen damit neue Maßstäbe am Markt für exzellente Nachhaltigkeit in Betreuung und Service.“

Man hat nur ein Leben, mach das Beste draus!

Vom Studium über die Rentenversicherung und einem gutbezahlten Job in der Immobilienwirtschaft bis zu AFA. Peter Kramm hat beruflich viel erlebt.

Nach einem Einser-Abitur zieht es ihn an die Universität. Sein Studium schließt er als Diplom-Verwaltungswirt ab. Später im Berufsleben langweilt ihn die „stupide Aktenschieberei“ bei der Rentenversicherung, also reicht er die Kündigung ein – und verzichtet damit auf einen Beamtenstatus. Danach zieht es ihn zu einem großen Immobilienkonzern. Dort arbeitet er im Marketing, verdient 3.000 Euro netto im Monat und beginnt ein betriebswirtschaftliches Studium. Trotzdem sagt er: „Ich war unzufrieden in meiner Entwicklung.“ Auf der Suche nach einer Alternative begann er im März 2003 gleich als Hauptberufler bei AFA.

Warum er in einer für ihn neuen Branche startete und diesen Schritt nie bereut hat.

Darum AFA …

Wenn sich eine gute Chance bietet, muss man etwas wagen!

Als ich bei AFA anfing, war es ein Sprung ins kalte Wasser. Ich kannte mich nicht aus in der Branche und habe viel aufgegeben. Trotzdem: Man hat nur ein Leben, mach das Beste draus! Ich bereue bis heute keine meiner Entscheidungen! Mich ärgert nur, dass ich die AFA AG nicht fünf Jahre früher kennengelernt habe.

Ich will gut Geld verdienen und in einem schönen Büro arbeiten!

Diesen Leitsatz für mein Leben formulierte ich schon in der siebten Klasse. Und ich war mir nie zu schade, für den Erfolg zu arbeiten. Im Gegenteil: Ich bin leistungsorientiert und gab vom ersten Tag an Vollgas. Beim Karriereseminar nach einem knappen Jahr stellte ich einen neuen AFA-Rekord auf. Später leitete ich ein Büro mit einem Team von 25 Vertriebspartnern.

Bei AFA wird man nicht vergessen, auch wenn es mal nicht so optimal läuft!

Ich hatte vor einiger Zeit gesundheitliche Probleme, musste fast drei Jahre pausieren. In anderen Firmen wäre ich wohl fallen gelassen worden, aber AFA hielt zu mir. Produktvorstand Stefan Granel setzte sich persönlich bei der Krankenversicherung für mich ein und half riesig. Auch Vertriebsmanager Karsten Patzig stand immer an meiner Seite und unterstützte mich in jeder Hinsicht. Das vergesse ich nicht!

Lebensqualität ist mehr als ein guter Kontostand!

Gerade nach meiner Krankheit weiß ich die Möglichkeiten und Freiheiten bei AFA zu schätzen. Natürlich ist Geld wichtig – und ich verdiene gut hier – aber es steckt mehr hinter einem glücklichen Leben: Spaß an der Arbeit, nette Kollegen, Sicherheit und auch die Freiheit, einfach mal die Koffer zu packen und zu verreisen ohne Störfeuer vom Chef.

Bei AFA kann jeder in seiner Rolle aufgehen!

Ich muss gesundheitlich jetzt achtsamer sein, bin nicht mehr vertriebstechnisch unterwegs. Trotzdem feiere ich Erfolge als Verkäufer und Berater in Sascha Neumanns Agentur. Ich habe meine Nische gefunden, bin stark im Verkauf und Experte für Krankenversicherungen. Es ist gut, so wie es ist – und ich bin froh, dass AFA mir diese unternehmerischen Freiräume gibt.

Die Menschlichkeit macht AFA einzigartig!

Ich hatte schon mehrere Jobangebote aus dieser Branche mit gutem Festgehalt und Dienstwagen bekommen. Aber ich werde AFA nicht verlassen. Unser Produktangebot stimmt, und ich will meinen Kunden auch nach zehn Jahren noch in die Augen blicken können. Außerdem würde ich aus Loyalität gegenüber Karsten Patzig nicht mehr wechseln. Das freundschaftliche Miteinander so wie hier gibt es nirgendwo sonst.